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第五章  電話銷售
一  電話溝通的基本要素
     銷售人員要想通過電話給客戶留下良好的印象、就必須提前組織自己的思維，收集所有相關信息并確保電話不被打斷，然后就應親自撥打電話或禮貌地對待傳話的人士。通話時應簡潔到位，而且要尊重客戶的作息時間。
     與談話占有同等重要地位的是要學會傾聽他人。良好的傾聽意味著縮減你自己的談話來更多地關注客戶的意向、向客戶表示同情之心，并通過提問來增加客戶的參與度，這樣有利于與客戶建立密切的關系、
     銷售人員在回復客戶的電話時應該迅速報出自己酒店的名稱、自己的姓名和禮貌的用語，如：“我能幫助您嗎。”如果需要客戶等待，應該告知客戶等待的原因。
二  通過電話確定潛在客戶
     給潛在客戶打電話的目的是收集信息。許多電話以尋找客戶為起點，而以贏得客戶為結局。這類電話能決定未來的客戶是否有業務的要求和對酒店產品的需求及酒店標識設計的建議，還能決定未來的客戶是否能夠負擔得起酒店提供的各項服務、此類電話不屬于銷售電話，但卻被用來確認客戶個人或公司是否需要進一步與酒店進行合作。

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篩選潛在客戶
    電話使在確定訪問前先篩選潛在客戶這件事變得很容易。許多酒店利用銷售通報(通常指內情通報)來分析那些頻繁策劃會議活動的策劃人的信息，不是所有的這些人的名字都會被列入最優先考慮的潛在客戶范圍之內，銷售人員必須仔細瀏覽這些名單，以確定哪些人員最應納入營銷計劃之內。但是其他的酒店也會收到同樣的內情通報，所以銷售人員必須在首次篩選之后立刻采取行動。

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